“Se fechar é insustentável. Temos que melhorar o entorno para poder baixar o muro e o vidro do carro”

O economista Luciano Gurgel, 43, desde maio está à frente da Yunus Negócios Sociais Brasil, uma das principais aceleradoras, incubadoras e investidoras de negócios sociais do país. Ele recebeu o bastão de Rogério Oliveira, co-fundador da empresa e que continua no conselho, mas agora empreende na Pipoca. As duas empresas funcionam no mesmo local, uma casa arejada e agradável no bairro da Vila Madalena, em São Paulo.

Em uma das paredes, um painel informa os salários de todos os funcionários, bem como as receitas, despesas, gastos com aluguel etc. Todos os números da Yunus ficam ali, estampados de maneira clara, sem segredos. Durante a conversa, Luciano bateu bastante na tecla de como é importante o empreendedor estar sempre a par de tudo o que se passa em sua empresa. “É fundamental ter o business na mão. A gente insiste no esmero no plano de negócios, no cuidado com a execução. É preciso saber de cor quanto fatura, qual é a folha de funcionário, qual o custo fixo da empresa, qual é a margem, quanto paga de imposto para construir um mundo possível com o negócio”, afirma.

Luciano também brinca que estar em um negócio social é como colocar para funcionar os dois lados do cérebro: o criativo e o pragmático. Sua própria rotina mostra como isso acontece. Há dez dias, ele estava em Paris, conversando com investidores, colhendo dados técnicos, a uma temperatura beirando zero graus. Na semana seguinte, viajou para Conceição do Coité, no semiárido baiano, debaixo de um sol de rachar, a fim de buscar soluções para a falta d’água em casas de população de baixa renda em uma parceria da Yunus com a AMA.

O choque térmico na vida de Luciano, no entanto, vem de pouco tempo. Antes da Yunus, durante 17 anos, ele trabalhou na luz fria de alguns escritórios do mercado financeiro. Ganhava bem, tinha uma vida organizada, estava (quase) tudo certo mas… Faltava um propósito. E foi nessa busca que, em 2015, encontrou o Rogério, amigo de longa data, que havia acabado de mergulhar de cabeça na Yunus (veja aqui como que Rogério conheceu o Nobel da Paz Muhammad Yunus e trouxe esse negócio social para o Brasil).

Na época, coincidentemente, Rogério procurava uma pessoa para cuidar da parte de captação de recursos da Yunus no Brasil e Luciano caia como uma luva para o cargo. “Foi engraçado. Liguei para o Rogério, ele me explicou da vaga, falou sobre a função que deveria exercer e tal. No minuto que desliguei, falei com meu chefe e pedi demissão.” Desde então, a cor de sua pele mudou, como os amigos de Luciano costumam dizer. E é fato: ele passou a ver mais a luz do dia, encontrou uma maneira de se satisfazer pessoalmente com o trabalho e, agora, espera fazer a Yunus saltar dos 600 mil de reais em investimento feitos em 2017 para dois milhões de reais no ano que se inicia hoje. Leia abaixo os melhores trechos da conversa com o Draft.

Como foi trocar o mercado financeiro pela Yunus?
Foi curioso porque a Yunus se propunha fazer o que eu estava fazendo, que é estruturação de empréstimos para empresas. A diferença é que eu trabalhava para empresas enormes e aqui eles estavam estruturando dívidas para startups. Foi uma feliz coincidência, porque não precisei jogar tudo para o alto e começar do zero na busca por um propósito. Foi um começo mais suave. Só troquei o tamanho do balcão.

A questão financeira ficou completamente de lado?
Passei a ganhar algumas vezes menos o que ganhava antes. Mas aí entra outra forma de remuneração. Colocar propósito.

Fazer o que se acredita tem um valor que não se mede em dinheiro. É algo que muda a perspectiva de vida

A cor da minha pele mudou (risos). Tenho muitas reuniões, mas estou fora do escritório, tomo mais sol. A gente brinca que aqui tem o lado direito e esquerdo do cérebro funcionando. E precisa ser assim. De um lado, tem que se sensibilizar com a causa para entender os problemas sociais e, de outro, tem que ter a técnica para conversar com investidores, grandes empresas, empreendedores.

Em 2016, a Yunus investiu 425.300 reais nos negócios da Assobio e Moradigna. Quanto foi investido no ano que acaba de terminar?
Fizemos mais um investimento na Moradigna no começo de 2017, mais 200 mil reais. Ao longo do ano que terminou, investimos mais 600 mil reais ali. Planejamos chegar a 2 milhões de reais investidos em 2018, no total.

Quantas empresas foram investidas em 2017?
Tivemos mais uma empresa, o Instituto Muda, que trabalha com reciclagem de resíduo sólido. Em 2018, a gente ainda não pode citar os nomes, mas devemos fazer mais quatro ou cinco investimentos em novas empresas que estão em fase de preparação.

Como é essa fase de preparação e quanto tempo dura?
Varia muito. Para nós, o ideal é que demore o menos possível, porque nossa proposta de valor é o investimento propriamente. Nosso modelo é investir e causar uma transformação para gerar mais impacto social. Te diria que em média leva de quatro a seis meses para deixar a empresa madura para receber o investimento ali na frente.

Quais negócios já acelerados pela Yunus melhor representam o ideal do negócio social, que é gerar o lucro enquanto interfere positivamente na sociedade?
Um bom exemplo é o Instituto Muda. Com o recurso da Yunus, ele consegue mais capital de giro para conseguir fechar mais contratos. E a cada contrato que fecha gera mais impacto social e robustece a situação financeira da empresa. Eles coletam resíduos sólidos em condomínios e destinam para catadores, recicladores.

Luciano em uma apresentação da Yunus Brasil, quando ainda era Head de Captação e Investimentos, em 2016.

E como vocês agem quando a Yunus acelera negócios que não decolam?
Não é fácil empreender no Brasil. E isso para qualquer tipo de empreendimento. Existe uma carga tributária altíssima, juros altos, cultura de inflação, não tem acesso a banco para empresas… Motivos para dar errado não faltam. O empreendedor precisa ser muito resiliente, não desistir nos primeiros obstáculos, porque serão muitos. Outra coisa é que o modelo tem que ser testado. Por isso a gente nunca investe em empresas que ainda não testaram o negócio. Nossa aceleração é observar a empresa funcionando. Tem empresa que não decola por causa do modelo de negócio. Outras até decolam por conta do modelo de negócio, mas os empreendedores por algum motivo não tiveram a persistência necessária. O negócio social ideal é aquele que tem o modelo que dá certo e tem um bom empreendedor por trás. Aí, deslancha.

Que erros o empreendedor social comete com mais frequência?
Há uma sedução natural pelo palco no universo do empreendedorismo. Coloco isso um pouco na conta do Steve Jobs, que era o cara que fazia quase que uma celebração hollywoodiana para apresentar seus novos produtos. Eu via isso como uma coisa boa, porque inspirou muitos a empreender, mas o outro lado da moeda é o ego. É o estar por estar no palco.

Se o empreendedor transforma o negócio em um showbizz, fica mais preocupado em estar em foco, buscar mídia, ganhar prêmios… Aí, ele se perde

O segredo é saber a medida. A gente teria muito mais e melhores empreendedores se uma parte dos holofotes fosse transformada em transpiração, estudo, teste de mercado e foco no negócio.

O empreendedor social sofre mais do que o empreendedor comum, porque além dos desafios de tocar o negócio, existe a necessidade de transformar o mundo e essa transformação muitas vezes demora mais do que o imaginado…
A vacina para todos esses males é foco. Sempre é bom estabelecer uma meta alta, claro. Mas é preciso ter um foco no passo a passo para chegar lá. O nosso natural tende à inércia. Mas quando provocado, o organismo começa a se mexer. O empreendedor social precisa entender que o foco tem que estar na construção.

Que dicas você pode dar a alguém que pensa em empreender num negócio social?
Tenho dito e é até um ensinamento do próprio Yunus: a forma mais rápida de você ficar bilionário é vender alguma coisa para um bilhão de pessoas. E você só vai conseguir fazer isso se ela for absolutamente necessária. E, hoje, as grandes oportunidades são buscar soluções para os problemas sociais.

Pense em um problema social e tente entender como seu negócio pode resolver este problema. E tenha foco. Foco sempre

Compenetração, estudo, análise. Comece pequeno, teste a ideia, a hipótese, cresça com uma base sólida, com uma ideia testada, aprovada e prototipada.

No investimento feito na Moradigna há o prazo de seis anos para devolução do valor investido. A Yunus cogita se tornar sócia de empresas em que investe?
Os negócios sociais no modelo do professor Yunus não pagam dividendos. Ao não pagar, não há razão econômica para se tornar sócio de uma empresa. Mas posso ter razões políticas para me tornar sócio, por exemplo, para influenciar na governança, cuidar do impacto social, evitar que deixe de ser social. Por isso, há casos que poderíamos nos tornar sócios, mas por esses motivos.

E como é pensado o pagamento desses empréstimos?
O prazo dado varia de acordo com o modelo da empresa. A gente entende o fluxo de caixa olhando para o futuro. O que nos importa é que o negócio repague a dívida e não o empreendedor.

A qual taxa de juros?
A inflação mais 8% ao ano. Nossa proposta de valor principal é ocupar o espaço que os bancos não ocupam, desbancarizar. É entender a fundo o fluxo de caixa da empresa e emprestar uma dívida que sirva à empresa. Talvez este seja o principal diferencial.

Luciano (à frente) e Rogério (o último, no centro da foto) com outros inovadores sociais em umas reuniões globais da Yunus.

E como desbancarizar operações financeiras?
Na África é muito comum o Mobile Money, que é transferir dinheiro de celular para celular. A gente quer atuar em plataformas de crowdfunding, crowdequity e crowdlending. Queremos abrir essas frentes, tirar o banco da intermediação financeira e deixar que a sociedade faça a intermediação. Somos super entusiastas dessas formas de desbancarização.

Como você vê o negócio social no Brasil?
Há duas vertentes. A primeira é a do empreendedor. E com essa estou otimista. Todo jovem que sai da universidade hoje tenta empreender. A outra coisa, do outro lado, são os financiadores. O investidor ainda não conseguiu mudar a chavinha por conta cultura de inflação e juros alto, então considera sempre arriscado apostar no empreendedorismo.

O investidor precisa entender que no médio ou longo prazo o retorno não precisa ser só financeiro, aliás, não deve ser só financeiro

Nosso papel é esse, mudar essa ideia, é quebrar esse paradigma para que a percepção seja mais fluida. Nosso papel é resolver da maneira mais sustentável o futuro do país.

Como a Yunus se mantém? Os cursos (online, de empreendedorismo social) pagam os salários da equipe?
Uma parte. A gente faz consultoria para empresas, temos um programa para grandes empresas chamado Corporate Action Tank, uma espécie de consultoria na qual provocamos e incentivamos que corporações criem spin-offs que sejam negócios sociais. É uma forma de remunerar o time. A outra são consultorias pontuais, que é ser contratado pela empresa para ajudar a definir um posicionamento social. Também temos um fee do fundo de investimento.

Quem são os investidores?
Famílias de alta renda, instituições. São investidores fixos. Hoje, temos cinco investidores, com mais dois pela frente e um trabalho enorme para trazer mais gente. Temos um mix de investidores institucionais e pessoas físicas.

Como é a relação da Yunus no Brasil com a Yunus Global?
A Yunus Global serve para nos aportar expertise, know-how. É uma empresa que tem por trás um prêmio Nobel da Paz, com a tecnologia de quem faz banco há 40 anos em Bangladesh. O DNA da empresa é super importante para o que a gente faz. Está impregnado em todas as nossas ações. A Yunus é sediada na Alemanha. Para nós é muito importante esse suporte técnico, conhecimento de mercado, análise de crédito, comunicação das coisas que a gente faz. Nos beneficiamos demais de uma sede na Alemanha. Todos os nossos investimentos são analisados antes por um comitê que fica lá, o que para nós é incrível porque nos ajuda a testar, é um olhar de quem está de fora.

Com que frequência vocês trocam informações com o time da Alemanha?
Pelo menos uma vez por semana. Contamos como estão andando as coisas, os negócios que investimos, as empresas que assessoramos. Duas vezes por ano acontecem interações globais. Os times de todas as geografias onde a Yunus opera se juntam em junho, que é a chamada Trainning Week, que é a semana de treinamento para se entender as melhores práticas, ver tudo que está sendo feito, atualizar os casos. E em novembro acontece a Estrategic Week. Cada ano em um lugar. A sensação, o sentimento, é de família. Hoje a Yunus está na Índia, no leste da África (em Uganda), na Colômbia e no Brasil. A sede é na Alemanha, onde tem gente da Alemanha e da França. A Yunus é muito horizontal, é tudo decidido de forma colegiada.

Qual é a expectativa para os próximos anos? Como você espera ver a Yunus no Brasil em 2028?
Espero ver como um lugar de excelência na decisão do investimento social privado. Investimento social privado é a forma que a sociedade encontrou de ocupar espaço onde o governo não consegue chegar.

Construir muro alto e viver em carro blindado todo mundo já percebeu que não é sustentável no longo prazo

É importante melhorar o entorno para poder baixar o muro e andar com o vidro aberto.