Recém-adquirida pelo BTG Pactual, a Resale simplifica a compra e venda de imóveis retomados por inadimplência

Há hoje entre 90 mil e 100 mil imóveis no país retomados por falta de pagamento. São aquelas casas e apartamentos que vão a leilão, por preço abaixo do valor de mercado, quando o comprador original não consegue quitar o empréstimo.

A estimativa, divulgada em setembro pela Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança, é fruto de uma pesquisa da Resale, plataforma dedicada a facilitar a compra e venda de imóveis nessa situação. 

Marcelo Prata, 44, cofundador e CEO da startup com sede em Piracicaba (SP), explica que as instituições financeiras têm dificuldade em fazer a gestão desses bens. 

“Custa caro manter esses ativos. Os bancos têm que arcar com despesas como IPTU e condomínio. Além disso, sempre há o risco de invasão em casas vazias, o que pode se transformar em uma batalha judicial”

Com dois modelos de negócios — B2B e B2C — e clientões corporativos como Santander e Banco do Brasil (além de instituições menores, administradoras de consórcios e bancos de médio porte), a Resale registra 2 310 imóveis vendidos até setembro, o equivalente a R$ 760 milhões negociados pela plataforma. 

A performance já tinha despertado a atenção do BTG Pactual: em maio, o banco de investimentos adquiriu 65% da startup.

A ESTRATÉGIA INICIAL EXIGIU UMA CORREÇÃO DE ROTA

Os imóveis oferecidos pela Resale se encaixam em três categorias: os ocupados por moradores, vendidos em média com 30% de deságio em relação ao valor de mercado; os imóveis desocupados (de ex-mutuários), com desconto menor, em torno de 10% a 15%; e unidades remanescentes de estoques de incorporadoras em dificuldade financeira. 

“Nos imóveis de estoque de incorporadoras, fazemos pequenas intervenções, como retrofit, pintura, colocação de piso… Deixamos acima do padrão da construtora e recolocamos no mercado com segurança jurídica”

A startup começou operando exclusivamente no B2C, uma estratégia que se mostrou equivocada. “Nosso dilema era que a base de compradores ficava restrita a quem tinha experiência com o sistema de leilão. Pessoas ‘comuns’ raramente se arriscavam.” 

Em 2017, mirando o B2B, Marcelo e seu sócio, Paulo Nascimento, começaram a desenvolver ferramentas para os bancos. Hoje, a Resale automatiza a gestão desses ativos, oferecendo às instituições financeiras uma “visão em tempo real” da situação de cada imóvel, incluindo pendências que possam atravancar a venda. Além disso, a plataforma conecta a base de imóveis do banco com os canais de venda, de leiloeiros e imobiliárias a corretores autônomos.

“A mudança foi fundamental para monetizar sem depender só da base de bens retornados. Foi um acerto: trouxe mais imóveis, receita recorrente e novos negócios.”

SEM INTERESSE PELA FACULDADE, MARCELO EMPREENDEU AOS 17

Marcelo é um caso de empreendedor de sucesso sem diploma de curso superior. “A academia me desinteressava. Comecei Engenharia Mecânica e não completei, depois fui para Administração e também não concluí.” 

Ele conta que nunca procurou emprego. Com pressa de empreender, tirou o primeiro CNPJ aos 17 anos, quando abriu uma loja de utilidades domésticas em sociedade com o seu “futuro ex-sogro”. O negócio seguinte foi 100% próprio: uma oficina de conserto de panelas de pressão e frigideiras. “Sei fazer isso até hoje, sou apaixonado por lojas de utilidades domésticas e decoração!” 

Em 2005, aos 30, Marcelo ingressou no mercado imobiliário. “Comecei como corretor de imóveis, mas entendi que poderia construir uma carreira empreendendo neste segmento.” 

Não demorou a perceber que o crédito imobiliário estava ganhando força, numa época de bonança (pré-crise mundial). “Aproveitei o movimento e, em 2007, fui sócio em um negócio que oferecia este tipo de produto.” 

Em 2011, fundou o Canal do Crédito, uma plataforma para simular financiamento de imóveis. “O problema é que a crise econômica já dava sinais no Brasil. Na trajetória das adversidades, detectei a existência de um outro nicho mais promissor: a venda de imóveis tomados por bancos.”

UM CROWDFUNDING PÔS A STARTUP DE PÉ (E ATRAIU O BTG PACTUAL)

A Resale nasceu em 2015, a partir desse insight sobre a dificuldade dos bancos em vender os ativos que retomavam. E o empreendedor descobriu uma vantagem nas passagens pela universidade: o networking. Seu ex-professor de finanças, Yim Lee, se tornou investidor da startup em sua fase inicial. “Foi ele quem chamou minha atenção para o modelo de captação via crowdfunding.” 

Entre 2016 e 2018, em duas rodadas estruturadas pela Kria, plataforma de equity crowdfunding (investimento coletivo em startups), 29 investidores colocaram R$ 400 mil na Resale. A grana foi usada no desenvolvimento de tecnologia e em contratação de colaboradores. E, segundo Marcelo, o crowdfunding foi o gatilho que despertou a atenção do BTG. 

“Costumo dizer que o crowdfunding coloca o empreendedor no ‘modo de roadshow’. Ou seja: você deixa de ficar focado só no negócio e passa também a ter uma agenda para captação de investidores”

As conversas entre BTG e Resale começaram em 2018. O negócio exigiu aprovação do Banco Central e levou seis meses para ser concretizado. 

O empreendedor diz que a operação se trata da primeira venda, no país, de um empreendimento que levantou seu capital por meio de financiamento coletivo. “Quem entrou na primeira rodada teve retorno de 130% do capital investido.” 

A META É OFERECER SOLUÇÕES PARA TODO O CICLO IMOBILIÁRIO

Marcelo não revela o valor da transação (e nem o faturamento da Resale, devido a um acordo de confidencialidade), mas brinca dizendo que sua esposa ficou feliz: “Pela primeira vez na vida consegui liquidez”. Ele e Paulo detiveram, juntos, 35% da empresa e permanecem na operação — um como CEO, o outro, como CTO.

Para além das cifras, a proposta do BTG convenceu os sócios pelo projeto de se criar uma estrutura de negócios com foco em oferecer soluções para todos os envolvidos no ciclo imobiliário. “Queríamos uma plataforma com opções de solvência do mercado para o mercado, não exclusivamente voltada aos interesses bancários”, diz Marcelo. 

A gama de produtos está sendo ampliada. Em breve, afirma o CEO, a Resale terá soluções para quem tomou o crédito e não conseguiu pagar; para o banco, que ficou com imóveis retomados e precisa obter liquidez com esse ativos; e vai simplificar a venda dos distratos.

“Alguns pilotos já estão acontecendo. São iniciativas focadas em ajudar quem está com dificuldades de vender os imóveis antes de eles serem retomados. Uma operação que no mercado americano é chamada de short sale.”

A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL IDENTIFICA O MELHOR CANAL DE VENDAS

A plataforma da Resale faz uso de inteligência artificial para ajudar o banco na precificação do ativo que vai ser vendido e identificar, com base no histórico de imóveis negociados, o canal de venda com a maior chance de sucesso.

“A gente consegue predizer com bastante assertividade qual é o canal de venda, seja imobiliária, leiloeiro ou mesmo em venda direta, que terá a melhor taxa de performance para venda”

Outro incremento tecnológico (na sequência da aquisição pelo BTG) permitiu dividir os perfis dos compradores entre investidores e não-investidores. A novidade, diz Marcelo, turbinou os negócios. “Antes fazíamos uma média de 30 vendas por mês em todo o país. O número saltou para 200.” O ticket médio é de R$ 250 mil, com um volume global de vendas de R$ 50 milhões mensais. 

Marcelo conta que 78% de quem compra pela Resale nunca tinha adquirido imóveis antes e rejeita o modelo de leilão por achar confuso. Para simplificar ao máximo a vida do usuário, o site ganhou recentemente uma repaginada, “perdeu a cara de imobiliária online”, segundo o CEO, e os usuários agora interagem com a Rosie, uma assistente virtual.

A TENDÊNCIA É QUE O B2C GANHE CADA VEZ MAIS RELEVÂNCIA

O investimento na experiência do usuário faz parte de uma estratégia de dar cada vez mais peso ao B2C. Hoje, os dois modelos de negócio têm relevância equivalente em termos de receita — mas isso deve mudar.

“A receita deverá vir cada vez mais das vendas e menos do Saas [Software-as-a-service]. Essa é uma decisão estratégica de gerar maior valor para o cliente final e também para os bancos, que deixam de ter esse custo operacional, que passaria a ser ‘suportado’ pelas vendas” 

Hoje, a Resale tem 30 funcionários; a previsão é chegar a 100 até o fim de 2020. Marcelo se diz “satisfeito e empolgado” com as perspectivas abertas a partir da aquisição. “Podemos fazer 100 vezes mais do que já oferecíamos como startup.”   

O cofundador se divide entre a função de CEO, investimentos paralelos (recentemente, entrou numa rodada da Cervejaria Leuven, de Piracicaba) e, por ironia, os estudos. O empreendedor que nunca precisou de diploma está cursando Gestão Financeira na Fundação Getúlio Vargas. “Embora não sinta falta, acho bacana ter essa formação no currículo como executivo”. 

Agora, ele tenta aguçar o olhar e projetar o que vem por aí no mercado imobiliário. “Este é um segmento conservador e lento no mundo inteiro. Mas nossa experiência mostra que é possível, sim, inovar — através das ações que já estamos colocando em prática.”