Em 2020, após dez anos de crescimento, o mercado fitness mundial sofreu um baque. Só nos Estados Unidos — país líder em faturamento, número de academias e de praticantes –, 17% dos estabelecimentos fecharam as portas, segundo o IHRSA Global Report 2020.
O Brasil é o segundo do ranking de academias (são 29 525) e o quarto em número de praticantes (10,3 milhões). Com a Covid-19 e a suspensão das atividades presenciais, as aulas migraram para as redes sociais, na forma de lives. Uma saída bem-vinda para quem precisava cuidar da saúde — mas que, a médio prazo, não era sustentável para os profissionais autônomos desse mercado.
Foi com essa situação inédita (e as incertezas do abre-e-fecha conforme as normas sanitárias de cada cidade ou região) que o Gympass se viu obrigado a lidar — “de forma hercúlea”, segundo o CEO Cesar Carvalho — em abril de 2020.
TRÊS MEDIDAS AJUDARAM A GARANTIR A SOBREVIVÊNCIA DO ECOSSISTEMA
Naquele mês, abril de 2020, a scale-up brasileira pôs em ação um plano para ajudar na sobrevivência do seu ecossistema de academias, consolidado ao longo de oito anos.
A primeira medida foi antecipar os pagamentos aos parceiros. A segunda, oferecer às academias e a personal trainers a possibilidade de transmissão de aulas ao vivo, via Zoom, para engajar os alunos.
“Desenvolvemos — em duas semanas — a forma de a pessoa reservar aulas e fazer um check-in virtual através de um link específico”, diz Cesar, 37, um dos fundadores da empresa. “Para pagar nossos parceiros por essas visitas, temos o registro de que a pessoa de fato entrou nessa aula e quanto tempo ficou.”
Por fim, o Gympass criou um marketplace de aplicativos de bem-estar, com soluções de meditação, nutrição e psicoterapia, além de aulas sob demanda, pré-gravadas.
“Fazemos uma integração para que o funcionário com um plano ativo do Gympass consiga fazer o download do app e ter acesso aos serviços pagos de cada um, sem investimento adicional. Aí, toda vez que a pessoa usa ou faz uma aula no app, nós pagamos [ao aplicativo parceiro] por esse usuário”
No segundo semestre de 2020, foi lançado o serviço para pequenas e médias empresas, permitindo negócios com até mil funcionários contratar o Gympass, em um modelo equivalente ao das grandes empresas.
As medidas deram resultado. Em maio de 2021, a empresa registrou 4 milhões de check-ins na plataforma e teve o melhor mês da sua história, com um crescimento de 10%. Segundo Cesar, muitos clientes vêm comentando que a utilização do serviço já está “acima dos níveis pré-pandemia”.
HOJE, SÃO 50 MIL ESTABELECIMENTOS PARCEIROS EM 10 PAÍSES
Fundado em 2012 por Cesar, Vinicius Ferriani e João Barbosa, o Gympass chacoalhou o mercado fitness com uma solução para empresas interessadas em oferecer atividades de bem-estar como um benefício corporativo a seus funcionários.
Hoje, ao redor de sua plataforma orbita um ecossistema que conecta 3 mil empresas clientes, seus funcionários/praticantes e mais de 50 mil academias e estúdios credenciados — em 6 mil cidades de uma dezena de países — e mais de 50 aplicativos, que oferecem cerca de 900 modalidades. O acesso dos usuários é feito por meio de check-in via aplicativo do Gympass.
Só no Brasil, são 24 mil estabelecimentos fitness parceiros em 1 600 cidades de todos os estados. Atualmente, o Gympass está presente também na Alemanha, Espanha, Estados Unidos, Itália, México, Reino Unido e, desde 2017, na Argentina, Chile e Irlanda.
DESTRINCHANDO O MODELO DE REMUNERAÇÃO DO GYMPASS
As empresas clientes pagam um fee mensal (com base no número de colaboradores a serem beneficiados) que dá acesso a um portal com indicadores sobre a evolução das visitas e campanhas de divulgação que podem ser usadas em seus ambientes para conscientizar mais colaboradores sobre a importância de se exercitar e aderir ao benefício.
Cesar ressalta que a estrutura tecnológica foi construída em 2016 para atender aos padrões exigidos pelas leis de proteção de dados da Europa.
“O RH não tem acesso a nenhuma informação individualizada das pessoas. A informação sensível fica em um servidor separado, ao qual ninguém do Gympass tem acesso. Ele é auditado duas vezes ao ano para se verificar a integridade do sistema”
Os funcionários das empresas clientes, por sua vez, têm a possibilidade de usufruir da rede credenciada pagando uma única mensalidade, que variam entre R$ 39,90 e R$599,90, dependendo do plano. Esse valor é usado pelo Gympass para remunerar os estabelecimentos parceiros, que não pagam para estar na plataforma.
“Tem uma margem de risco e, eventualmente, a parte das empresas entra para ajudar. Mas o modelo é: a empresa paga pelo acesso à plataforma do mesmo jeito que paga para colocar o Slack para todos os funcionários poderem conversar”, explica Cesar.
PIVOTAR OU PIVOTAR: COMO OS SÓCIOS DESISTIRAM DO B2C
A guinada de 2020 motivada pela pandemia não foi a primeira pela qual a empresa passou. Originalmente, os fundadores imaginavam criar uma solução B2C, algo como um e-commerce para vender ingressos digitais dando direito a um dia de academia.
Em janeiro de 2012, enquanto Cesar e Vinicius terminavam seus MBAs em Harvard e no MIT, João iniciava a estruturação do negócio em um coworking em São Paulo. O objetivo era lançar o aplicativo do Gympass no dia 21 de junho daquele ano.
Eles validaram a ideia com alunos e com academias. O retorno foi positivo nas duas frentes.
“Depois, entendi que pesquisa nem sempre indica o tamanho da demanda, porque é fácil responder — mas colocar o cartão de crédito, comprar e usar é outra ‘liga’”, diz Cesar.
Eles puseram então a plataforma para rodar.
“O que vimos foi interessante, mas não sentíamos que tinha um fit grande de produto com o mercado. Teve muita cobertura de PR, muita exposição porque era um conceito superinovador. O povo falava do ‘aluno turista’, de ter todas as academias na palma da mão…”
O negócio pegou tração mesmo em 2013. Naquele ano, os empreendedores ouviram a feliz sugestão de um aluno (que era diretor de RH da PwC) de apresentar uma opção de produto corporativo.
De quebra, receberam também um feedback sobre como era chato ter que comprar o “ingresso” a toda hora. Por que não fazer como um plano de saúde, que tem uma rede credenciada e deixa a pessoa visitar quanto ela quiser?
Assim veio o primeiro cliente corporativo do Gympass. Com o resultado mais do que positivo, a empresa pivotou o modelo de negócio para o B2B. Em seis meses triplicou de tamanho. Na sequência, vieram clientes como Creditas e Unilever.
“Não podíamos ignorar que o RH das empresas é o melhor aliado que podemos ter. Antes, não aproveitávamos esse aliado, íamos sozinhos para a guerra. E é uma guerra difícil de fazer todas as pessoas se exercitarem, de trazer o bem-estar para todo mundo.”
Hoje, a área que vai atrás dos clientes corporativos e os mantém é a segunda maior dentro da empresa, atrás apenas de tecnologia, que tem 250 pessoas distribuídas entre São Paulo, Nova York e Lisboa.
UM APORTE RECENTE ALAVANCOU O VALOR DE MERCADO
Se o sócio-fundador precisasse definir onde fica a sede de sua empresa, ele diria que nos EUA, país que formalmente abriga a holding. Mas a verdade é que o “onde”, nesse caso, pouco importa.
“Eu, o CFO, a CLO e a CHRO da empresa estamos em Nova York. Temos gente do time de liderança no tech hub de Lisboa, muita gente no Brasil. É um time global. Todos os líderes do Gympass têm liderados em múltiplos países. Esse é um troço muito legal!”
Recentemente, em junho de 2021, a scale-up anunciou uma nova rodada de investimento, de 220 milhões de dólares, para impulsionar o crescimento nos EUA, melhorar a experiência do produto e continuar sua expansão para novas categorias, como fitness digital, saúde mental e nutrição.
O aporte alavancou o valuation do unicórnio brasileiro, agora em 2,2 bilhões de dólares.
SOLUÇÕES PARA A SAÚDE MENTAL: A PRÓXIMA FRONTEIRA A SER DESBRAVADA
Sob o ponto de vista das empresas clientes, o RH ganha com o incremento de bem-estar dos colaboradores, que se traduz em melhorias nos índices de absenteísmo, adoecimento, motivação e produtividade.
Soluções para saúde mental é a próxima grande fronteira a ser desbravada. Segundo o Gympass, o uso médio de aplicativos de saúde mental e emocional no primeiro trimestre de 2021 cresceu 130% em relação à média de utilização do ano passado inteiro.
O CEO se esquiva de revelar detalhes, mas diz que a empresa está com uma parceria engatilhada para oferecer aos alunos — num prazo de até seis meses — uma nova solução que irá integrar a sessão com o terapeuta, um programa fixo de conteúdos e atividades com questionários de avaliação periódica.
“A pessoa se mensura antes de entrar no programa, no meio e ao final. Tem uma sequência, que já foi testada em vários mercados, de conversas e metodologias que estamos aplicando”
Para disseminar a ideia de que a saúde não se resume a estar em forma, mais ativo, mais atento e focado ou comendo melhor, o Gympass está se transformando em um canal holístico que tem todas as verticais de bem-estar.
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