O Brasil é o líder do setor de vendas diretas na América Latina — e o sétimo no mundo. São 3,5 milhões de empreendedores que atuam como vendedores para empresas e em 2022 movimentaram cerca de 45 bilhões de reais em negócios, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).
Mas se antigamente a atividade consistia em ir de porta em porta oferecendo desde cosméticos a utensílios para casa, hoje esse mercado tem migrado para o digital. E a paulistana Vendah quer fazer parte dele, zerando o custo de investimento inicial para focar em mulheres de baixa renda.
“Nós queremos oferecer a possibilidade de renda extra para mais pessoas”, diz Ilana Nasser, cofundadora e CXO da startup:
“Por isso, não tem pedido mínimo, não tem custo para se cadastrar, não exigimos compra de kit inicial. É para ser muito simples”
Também compõem o quadro societário o engenheiro mecânico Luis Felipe Franco (CEO da Vendah), o engenheiro de computação e programação Pedro Pedruzzi (CTO) e o engenheiro de produção Marcelo Canovas (COO).
Lançada em abril de 2021, a Vendah tem hoje 45 mil revendedoras ativas em sua base, que no ano passado receberam 5 milhões de reais com as vendas feitas através da plataforma.
Funciona assim: a empresa tem um catálogo com cerca de 600 produtos (nacionais e importados) em categorias como cozinha, decoração e eletrônicos.
A revendedora escolhe os que quer divulgar para seus contatos – nas redes sociais ou WhatsApp – e, ao realizar uma venda, registra no aplicativo.
A Vendah então envia o produto e transfere 20% do valor da venda para a revendedora. Não há valor mínimo e o frete é sempre grátis.
O segredo por trás da facilidade é uma logística afinada, que envolve conexão direta com os estoques dos cerca de 60 fornecedores e agrupamento dos produtos em um único envio para garantir o frete grátis.
“Os produtos chegam ao nosso centro de distribuição quando já estão pagos e não precisamos manter um estoque do tamanho do nosso portfólio”, diz Ilana.
A jornada até chegar a esse sistema não foi simples. Para Ilana, começou há mais de 15 anos, em 2008.
Recém-graduada em Relações Internacionais com uma formação secundária em administração na University of Southern California, ela criou sua primeira startup: a My Rango, uma praça de alimentação virtual.
“Eu me inspirei no campusfood.com, um site onde você podia pedir delivery de comida e receber no campus”, conta. A experiência, porém, serviu para Ilana aprender como não empreender:
“Me apaixonei mais pela ideia do que pelo problema, não conheci o cliente. Só assumi uma necessidade e que essa seria uma solução, e criei o site antes de falar com qualquer pessoa. Levei um susto quando cheguei com uma solução pronta para um mercado que não estava pronto para recebê-la”
Na época, afirma Ilana, alguns restaurantes ainda recebiam pedidos via fax e a maioria sequer tinha internet. Assim, a My Rango acabou tendo vida curta.
Depois de cerca de quatro anos trabalhando em agências e startups, em 2012 Ilana entrou para a Endeavor, organização de fomento ao empreendedorismo. Ao longo de quase uma década, passou por algumas áreas – foi analista de educação empreendedora, depois migrou para Relações Institucionais e, em seu último ano, foi diretora de Engajamento de Rede.
“Depois de oito anos, tive a sensação de missão cumprida, de que aprendi o que tinha para aprender, e queria uma nova jornada”, diz Ilana. “Era uma sensação muito diferente [que a da época da My Rango], queria colocar em prática o que aprendi, não só me jogar.”
O processo começou um ano antes. “Comecei a conversar com muita gente, uma delas foi o Luís. Nós trabalhamos juntos por uns quatro anos e sempre brincávamos que um dia seríamos sócios, porque somos muito complementares”, explica.
Coincidentemente, os dois estavam olhando para o mesmo problema, com perspectivas diferentes: a inserção de mulheres no mercado de trabalho.
“Na minha história de vida, ter conseguido me tornar independente financeiramente ainda jovem foi o que me possibilitou ser quem eu sou, porque me deu liberdade”, diz Ilana. “E se eu – que sou superprivilegiada – precisava disso, imagina quem não é?”
Já Luís se preocupava com a falta de empregabilidade das mulheres, especialmente no contexto da gig economy.
“A gente tem 50 milhões de mulheres fora do mercado de trabalho e que não têm uma alternativa digital para gerar renda. O mundo da gig economy está reinando, mas uma mulher que é mãe consegue sair de casa para fazer entregas, para ser Uber?”
O fato de tudo isso acontecer em 2020, durante a pandemia de Covid-19, também contribuiu para a percepção de que havia um problema.
“O momento que a gente estava vivendo foi muito forte, trouxe a sensação de querer fazer mais para tentar mudar a vida das pessoas. Será que se não fosse a pandemia a gente teria tanta vontade de resolver o problema? Não sei. Talvez sim, mas ela nos sensibilizou demais para a situação.”
Durante a fase de pesquisas, os futuros sócios se depararam com a história da Meesho, uma startup que funciona como uma espécie de Amazon para áreas rurais da Índia.
“Vimos uma entrevista com o fundador em que ele fala sobre a experiência de, através da revenda de roupas, colocar um grupo de mulheres que não trabalhavam para gerar renda através do aplicativo”
A Meesho não foi o único benchmark para a Vendah — um aprendizado que Ilana carregou da primeira experiência como empreendedora.
“Entrevistamos muita gente, pesquisamos muita gente, fomos entendendo os problemas de negócios similares”, conta. E, o mais importante, buscaram outros dois cofundadores que complementassem duas áreas que eles não dominavam: a tecnologia e a operação.
“Tínhamos clareza que ter bons cofundadores, com valores e vontades similares, era importante para dar certo. Nós gastamos muita energia, e até hoje gastamos, para garantir que todos estão alinhados e conectados. A má conexão entre cofundadores gera muitos problemas”
Um dos pontos fundamentais desde o começo era desenhar um modelo que permitisse o crescimento saudável.
“Não foi uma solução que fomos descobrindo com o tempo”, diz Ilana. “A empresa foi fundada pensando que tinha que ser sustentável financeiramente.”
Até o momento, a Vendah recebeu duas rodadas de investimento, que totalizam cerca de 20 milhões de reais, e não divulga o faturamento.
“Estamos no caminho de não precisar de uma nova rodada de investimento, mas eventualmente podemos ir em busca para acelerar o crescimento.”
A primeira versão do app, porém, foi lançada com investimentos próprios.
“Fomos pilotando, testando, comprando produtos, tentando nos virar de forma enxuta e improvisada para validar testes e hipóteses”
O próximo passo era criar uma base de revendedoras, e para isso os sócios dedicaram a maior parte dos investimentos recebidos, apostando em mídia paga e no desenho da jornada. “Tínhamos que aprender sobre o público, entender o que engaja [as revendedoras]”, conta.
Entenderam, por exemplo, que o primeiro mês de vendas precisa ser um grande sucesso — se o crescimento for lento, a tendência é abandonar a plataforma.
Decidiram criar um programa de indicação, oferecendo bônus e incentivos para quem trouxesse novas usuárias e apostando na tese de que uma boa revendedora consegue enxergar outra boa revendedora.
“É uma aposta que tem dado certo. Grande parte da nossa base atualmente vem desse programa, e as melhores revendedoras também”
Também criaram um programa de crescimento, que dá benefícios a quem acumula mais vendas, aumentando o lucro.
Embora algumas cheguem a receber entre 3 e 4 mil reais, a média de faturamento fica entre 500 e 600 reais por mês.
Com o modelo de negócios estruturado, o objetivo agora é aumentar essa média de faturamento.
“Queremos fazer a base engajar mais, vender mais, conquistar mais ganhos. A gente entende que só vai crescer e ganhar se elas tiverem crescendo e ganhando”
Um dos pontos é talvez expandir o negócio geograficamente — por enquanto, a Vendah só funciona em algumas cidades do estado de São Paulo.
Outro é destacar que, embora a comunicação seja focada em mulheres, qualquer pessoa com mais de 18 anos pode se cadastrar gratuitamente na plataforma.
Ilana resume, afinal, a grande vontade e missão da Vendah: “Fazer mais pessoas nos enxergarem como uma possibilidade relevante de renda extra”.
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