Não aguenta mais sua operadora de celular? A Fluke quer fisgar o público insatisfeito com o mercado de telefonia tradicional

Para ter sucesso empreendendo é preciso planejamento, mas uma mão do destino sempre cai bem.

Esse empurrãozinho faz parte da história da Fluke, a começar pelo nome da operadora móvel digital, como conta o CEO Marcos Oliveira, 22:

“Como queríamos passar a ideia de uma operadora de estimação, demos um nome de cachorro para o negócio. Só dois meses depois, fomos descobrir que Fluke, em inglês, significa lance de sorte ou coincidência”

Os fundadores são quatro jovens — todos na faixa dos 20 e poucos — que, inspirados pelo movimento dos bancos digitais e dispostos a resolver o descontentamento dos brasileiros com os serviços tradicionais de telefonia, escolheram atuar de forma 100% digital, via app, sem a necessidade de o cliente ir a pontos físicos de atendimento ou recarga.

A Fluke começou as atividades em São Carlos, no interior paulista. No mercado há pouco mais de um ano, a startup já conta com 6 mil clientes (a maioria de 26 a 30 anos), nos estados de Goiás, Minas Gerais, Paraná, Rio de Janeiro e São Paulo, além do Distrito Federal.

PARTE DOS FUNDADORES SE CONHECEU AINDA NO ENSINO MÉDIO

Natural de Goiânia, Marcos sempre imaginou que seria cientista. No colegial, se dedicava a participar de Olimpíadas de Física.

Em 2014, quando estava no segundo ano do Ensino Médio, teve a oportunidade de se engajar na International Young Physicists Tournament (IYPT ), uma competição que propunha 17 desafios abertos na Ciência. Os alunos tinham que criar uma teoria para resolvê-los, validar com experimentos, escrever um artigo e apresentar para uma banca em seletivas nacionais.

Após a primeira participação, ele se encantou tanto com o processo que passou a mentorar outras equipes. Foi assim que, em 2015, conheceu os futuros sócios, Vinícius Akio e Yuki Kuramoto (também naturais de Goiânia), quando os dois estavam no primeiro ano do Ensino Médio e Marcos, no segundo.

Mesmo depois de deixar o colégio, o trio manteve contato. Marcos e Yuki foram fazer Engenharia Elétrica, em São Carlos, e Vinícius, Engenharia Mecânica, na USP.

COM O QUARTO FUNDADOR, MARCOS CHEGOU A ABRIR OUTRA EMPRESA

Em 2016, Marcos teve contato com Augusto Pinheiro pelo Instagram, justamente em mais um desses lances de sorte que envolvem a Fluke.

“O Augusto montou o primeiro computador dele aos 12 anos juntando sucata e aprendeu a programar sozinho com aqueles CDs de banca de jornal”, lembra o CEO. Ele chegou a trabalhar como mecânico em uma fábrica em São Bernardo (SP), onde ganhou uma competição de empreendedorismo. Acabou saindo de lá para fundar o Gera Lojas, um negócio de montar site para e-commerce.

“Nessa época, ele fez uma aposta com o sócio de quem conseguiria ter mais seguidores no Instagram… Para vencer a disputa, o Augusto desenvolveu a própria API para interagir com o máximo de pessoas possíveis”

Foi dessa forma que Augusto curtiu uma foto de Marcos — por coincidência uma em que ele estava com Vinícius e Yuki em uma competição do IYPT.

Como o estudante de Engenharia já pretendia empreender e viu que Augusto era programador, os dois engataram uma conversa por mensagens na rede social. Do papo, em 2017, surgiu a primeira empresa da dupla, a Insta Mídia, que transformava essa automação criada por Augusto em um negócio.

ELES ESCOLHERAM COMO ALVO O MERCADO DE TELECOM

Marcos e Augusto estavam contentes com o empreendimento, mas sabiam que não era aquilo que desejavam fazer a longo prazo. Por sua vez, Yuki e Vinícius também queriam montar um negócio. Os quatro, então, se juntaram para pensar uma nova empresa.

Depois de pesquisar diferentes áreas, Marcos chegou com a proposta de empreender no mercado de telefonia móvel, uma área cheia de reclamações e problemas a sanar:

“Todo ano, mais de 90 milhões de brasileiros trocam de operadora porque estão insatisfeitos com o serviço. Hoje 40% das reclamações no Procon são contra essas empresas, sendo que 70% é por falta de transparência”

De olho nisso e tomando como inspiração o movimento de ascensão dos bancos digitais, os quatro entenderam que o mercado de Telecom também precisava de mudanças e chegaram ao que seria a Fluke, uma operadora de rede móvel virtual, ou mobile virtual network operator (MVNO).

COMO FUNCIONA NA PRÁTICA UMA MVNO

Neste modelo, a Fluke aluga a infraestrutura de rede de uma grande operadora (a Vivo) e foca na experiência do usuário — área em que, segundo Marcos, as gigantes da telefonia estão falhando. Para os clientes, os benefícios são a flexibilidade e a transparência.

“É muito importante que a gente deixe claro para o cliente quanto ele está consumindo e pagando. Aí está a transparência. A partir do momento que tem essa informação, ele pode decidir se quer alterar seu plano — ou seja, há flexibilidade”

O cliente resolve tudo sozinho pelo aplicativo da Fluke, sem burocracia. Hoje, o pacote mais simples, de 5 gigabytes e ligações ilimitadas, custa R$ 39,99 mensais. E o mais completo, de 30 gigabytes mais ligações ilimitadas, R$ 129,99 mensais.

O consumidor ainda pode personalizar planos dependendo de sua necessidade. O chip é enviado gratuitamente para a casa do cliente quando ele contrata a startup.

ELES ESTUDARAM O MERCADO E COLETARAM FEEDBACKS ANTES DE LANÇAR A EMPRESA

Idealizada em 2017 e formalizada em 2018, a startup só começou a operar em março de 2020.

Neste meio tempo, os empreendedores foram estudar o mercado e participar de competições de empreendedorismo para lapidar a proposta.

“Em 2017, participamos de 14 competições. O importante para a gente não era ganhar, mas pegar os feedbacks, ver onde estávamos errando e o que precisávamos melhorar”

No ano seguinte, os fundadores ainda foram representar o Brasil na International Business Model Competition (IBMC), em Utah, nos Estados Unidos.

E no meio de todo esse processo, os jovens acabaram abandonando os cursos de graduação que estavam fazendo para focar no empreendedorismo.

A JUVENTUDE DOS EMPREENDEDORES LEVOU ALGUMAS EMPRESAS A TORCER O NARIZ

Mesmo buscando se preparar, por terem se lançado ainda muito novos no universo empreendedor, Marcos conta que o grupo errou muito durante a construção do negócio.

“No começo, era uma atividade paralela, conciliada com a faculdade, e a gente tinha ideias muito mirabolantes. Queríamos, por exemplo, colocar antena em drones para acompanhar a densidade populacional.”

Mas o que mais “doeu” para eles, segundo o CEO, foi o processo de construir uma credencial sendo muito jovens.

“Um passo importante para a gente era conversar com as operadoras para ver os termos de parceria comercial. Se eu mandasse um e-mail ou ligasse, eles não tinham noção da minha idade; mas quando a gente marcava presencialmente, era outra coisa…”

Na primeira reunião que fez com uma operadora, Marcos levou um chá de cadeira. “A conversa estava marcada para 9h da manhã, mas a pessoa só me atendeu às 14h. Quando me recebeu e perguntou o que queríamos fazer, disse que nossa premissa era ser uma operadora transparente.”

A resposta do executivo: “Não dá para ganhar dinheiro nesse mercado sendo transparente”. A reunião durou cinco minutos e Marcos saiu de lá decidido a fazer diferente.

SER “OUTSIDER” É BOM, MAS CONTAR COM GENTE EXPERIENTE AJUDA

Aos poucos, os jovens foram aprendendo a lidar com o mercado e até tirar vantagens por serem de fora desse meio, como afirma Marcos:

“Ser outsider ajuda a gente a questionar alguns vieses ou repensar coisas que às vezes quem já está no mercado não parou para contestar porque achou que era impossível fazer”

Os empreendedores viram que seria válido trazer para a equipe um sócio mais experiente. Porém, quando finalmente acharam um candidato, essa pessoa acabou deixando a Fluke na mão.

E, por incrível que pareça, esse também foi um lance de sorte na história da startup:

“Essa pessoa decidiu fazer um cruzeiro e avisou a gente no dia do embarque que ficaria duas semanas fora, sem conexão com a internet… Como a gente já estava frustrado com a relação, decidimos que era hora de procurar outro sócio. No mesmo dia, o Joaquim, que já era nosso mentor, me mandou uma mensagem para marcarmos um café em São Paulo. No começo de 2019, ele começou a empreender com a gente”

O novo sócio, o engenheiro de comunicação espanhol Joaquim Molina, tinha se mudado para o Brasil em 1997 para tocar uma joint-venture da HP com a Ericsson. Ao longo dos anos, foi vice-presidente de empresas como Nokia, a própria Ericsson e Oracle, até se tornar (em 2010) consultor de operadoras digitais móveis em projetos na América Latina.

ANTES DE COMEÇAR A OPERAR, O PRÓXIMO PASSO FOI BUSCAR UM APORTE

Depois de ganhar um novo integrante na equipe com mais conhecimento de mercado, a Fluke passou a buscar investimento. Quando começaram a empresa, em 2018, os sócios tinham em mãos 50 mil reais, montante vindo das economias dos quatro.

A ideia era captar o primeiro aporte em janeiro de 2019, mas isso só aconteceu em maio. Até lá, Marcos conta que os sócios acabaram se endividando. “Eu já estava devendo uns 8 mil reais no cheque especial”, diz o CEO. Felizmente, pouco tempo depois, veio o primeiro aporte. E no mesmo ano, o segundo.

Nessas duas rodadas, a Fluke captou 2 milhões de reais junto a investidores como Diego Marrara, sócio do Distrito, Pedro Conrade, fundador do banco digital Neon, Henrique D’Amico, do Goldman Sachs, e o family office da família Goldfarb, dona das Lojas Marisa.

FAZER BEM FEITO PARA CONTINUAR FAZENDO

Em abril deste ano, com pouco mais de um ano de operação e faturamento de 166 mil reais (naquele mês), a Fluke abriu mais uma rodada de investimento pela plataforma de crowdfunding Kria, com a intenção de captar 5 milhões de reais. Chegou a bater o teto da oferta em 90 dias (prazo da campanha), com a participação de 547 investidores.

O plano é usar 50% do montante para acelerar seu poder de aquisição, especialmente nos estados em que atua comercialmente. Os outros 40% serão alocados para novas contratações (hoje o time tem 30 pessoas) e o restante irá para a aquisição de novos equipamentos e soluções.

Os sócios têm consciência de que, mesmo com o destino trabalhando a favor, é preciso manter os pés no chão. Por isso, os projetos futuros se resumem a algo simples, diz Marcos:

“Fazer muito bem feito o básico do serviço de Telecom, sem adicionar um monte de coisas mirabolantes. Temos evoluções naturais pela frente, mas nosso desafio atual é tornar a Fluke conhecida.”